目前不少高而美制冷企業(yè)都在使用反向營銷，那么什么是反向營銷呢?其實(shí)反向營銷有兩種。一是營銷策略上的反向營銷即采取不同于常規(guī)企業(yè)的營銷策略，達(dá)到“反彈琵琶”的效果;二是市場鏈條上的反向營銷，即相對于產(chǎn)品銷售客戶的開發(fā)，對供應(yīng)商的開發(fā)。

　　一、市場鏈條上的反向營銷

　　市場鏈條上的反向營銷即供應(yīng)商開發(fā)，是指當(dāng)不存在合意的供應(yīng)商時(shí)，采購方進(jìn)行主動采購，自行創(chuàng)造一個(gè)供應(yīng)源的方法。每一制造商都需要這樣的供應(yīng)商，他以最低價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，從不耽誤交貨日期，而且對最小的要求也立即響應(yīng)。有兩種基本方法能達(dá)到這一目的。第一種方法是采用一種有系統(tǒng)的方法，在給出一采購定單之前尋找與篩選潛在的供應(yīng)商。第二種方法是要求已簽訂合同的供應(yīng)商去改進(jìn)，否則就使他面臨失去生意的局面。這是許多美國制造商采有的方法。

　　二、營銷策略上的反向營銷

　　是由于市場環(huán)境的變化，使得過去某些被企業(yè)大量采用的常規(guī)性的營銷策略再難以取得最佳的營銷效果。它主要包括：

　　反市場細(xì)分策略，就是在滿足大多數(shù)消費(fèi)者的共同需求基礎(chǔ)上，將過分狹小的市場合開起來，以便能以規(guī)模營銷優(yōu)勢達(dá)到用較低的價(jià)格去滿足較大市場的消費(fèi)需求。

　　反定價(jià)策略,即“顧客定價(jià)”方式，由顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量自行決定價(jià)格，這在酒店獲得了較好效果。

　　反季節(jié)營銷策略，就是擺脫在商品銷售旺季高價(jià)銷售，大幅度削價(jià)處理商品，甚至貼本拋售的思想，使淡季不淡。

　　反豪華包裝策略,因?yàn)檫^于強(qiáng)調(diào)商品的包裝而忽視商品的質(zhì)量，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生名不符實(shí)，甚至“金玉其外，敗絮其中”的感覺，因而拒絕購買。企業(yè)采取反豪華包裝策略。

　　反正面形象——“揭短”營銷策略。在營銷中，摒棄“王婆賣瓜，自賣自夸”，承認(rèn)產(chǎn)品的不足，采用“揭短”營銷術(shù)。

　　反科技——回復(fù)人性、回歸自然策略，科技的發(fā)展及應(yīng)用在帶來了先進(jìn)的產(chǎn)品、全新的生活方式和價(jià)值觀念的同時(shí)，也引發(fā)了一系列的社會問題和消費(fèi)問題，如資源的掠奪性開采、環(huán)境的污染問題，銷售方式中人性化色彩的淡薄，過多的功能設(shè)計(jì)使得消費(fèi)者在消費(fèi)與使用產(chǎn)品中的日感復(fù)雜與不便--人們成為了物品的奴仆，等等。這一切使得很多的消費(fèi)者對高科技產(chǎn)品及其營銷方式產(chǎn)生了排斥心理，開始懷念起過去的傳統(tǒng)產(chǎn)品以及銷售中情味十足的美好生活--對高而美制冷業(yè)而言，這就是市場機(jī)會。

　　營銷的生命力在于出奇制勝和不斷創(chuàng)新，反向營銷也是從變化者的營銷環(huán)境中捕捉市場機(jī)會。